Um Consumidor Exigente e Consciente
A Classe D é frequentemente caracterizada como um público que busca “mais por menos” – ou seja, produtos e serviços de qualidade a preços acessíveis. Apesar de seu poder aquisitivo limitado, esse grupo é altamente exigente, priorizando marcas que oferecem valor agregado, durabilidade e um atendimento personalizado. De acordo com o estudo da PwC e do Instituto Locomotiva, a Classe D, junto com as classes C e E, representa 76% da população brasileira e responde por quase metade do consumo no país, com um potencial de compra reprimido que pode ser desbloqueado com as estratégias certas.
Os consumidores da Classe D enxergam a compra como uma conquista pessoal, muitas vezes resultado de esforço e planejamento financeiro. Cerca de 71% deles sentem-se realizados ao adquirir produtos após economizar, e 86% estão dispostos a priorizar marcas com propósitos sociais claros, como responsabilidade ambiental e inclusão. Esse comportamento reflete uma mudança significativa: a Classe D não é mais apenas sensível a preços baixos, mas também busca marcas que se alinhem aos seus valores e ofereçam experiências significativas.
Oportunidades de Mercado para a Classe D
- Demanda Reprimida: A Classe D apresenta um grande potencial de consumo reprimido, especialmente em setores como educação, bens duráveis e serviços de beleza. Por exemplo, 31% dos consumidores desse grupo desejam investir em cursos de idiomas, e 28% em cursos diversos, caso tenham condições financeiras. Marcas que oferecem opções acessíveis, como cursos online ou programas de parcelamento, podem capturar essa demanda.
- Foco em Qualidade e Marcas: Diferentemente do passado, quando o preço era o principal motivador, os consumidores da Classe D valorizam marcas reconhecidas que transmitem confiança e qualidade. Redes como Casas Bahia e Magazine Luiza têm se destacado ao oferecer produtos de marcas próprias com qualidade aprimorada, como a linha Bartira da Casas Bahia, que combina custo-benefício com durabilidade.
- Acessibilidade e Proximidade: A Classe D valoriza a conveniência, preferindo lojas de bairro e canais de venda acessíveis, como vans de vendas diretas ou e-commerce com entrega rápida. A Tim, por exemplo, triplicou seu lucro ao investir em canais alternativos, como lojas em comunidades e vendas diretas em locais como o Complexo do Alemão.
- Responsabilidade Social e ESG: A Classe D é altamente sensível a questões de sustentabilidade e responsabilidade social. Marcas que demonstram compromisso com práticas ESG, como redução de impacto ambiental ou apoio a comunidades locais, têm maior apelo. Por exemplo, 53% dos consumidores desse grupo já deixaram de comprar de marcas por falta de responsabilidade social.
Estratégias de Marketing para Engajar a Classe D
Para conquistar a Classe D, as marcas precisam adotar abordagens que combinem inovação, personalização e comunicação direta. Abaixo, algumas estratégias eficazes:
- Programas de Fidelidade Adaptados: A Classe D valoriza benefícios tangíveis e imediatos. Programas de pontos ou cartões de fidelidade que oferecem descontos rápidos ou brindes, como refeições gratuitas em restaurantes após um número de visitas, são altamente eficazes. Esses programas incentivam a recompra e fortalecem o vínculo com a marca.
- Comunicação Direta e Autêntica: A comunicação com a Classe D deve ser clara, objetiva e evitar promessas exageradas. Como destacado no estudo da GS&MD, o consumidor emergente é crítico e consciente, exigindo mensagens que enfatizem benefícios reais, como durabilidade e custo-benefício.
- Canais de Venda Omnichannel: Integrar experiências online e offline é essencial. A Classe D utiliza smartphones para pesquisar preços e comprar online, mas também valoriza o atendimento presencial. Marcas como a FortBrasil observam que esse público prefere compras à vista ou parcelamentos curtos, o que exige opções de pagamento flexíveis tanto no e-commerce quanto em lojas físicas.
- Parcerias Estratégicas e Collabs: Collaborações entre marcas podem atrair a Classe D ao oferecer produtos exclusivos com preços acessíveis. Por exemplo, a colaboração entre Havaianas e Dolce & Gabbana combinou acessibilidade com glamour, criando um produto aspiracional que ressoa com consumidores que buscam status sem comprometer o orçamento.
- Foco em ESG e Comunidade: Marcas que investem em iniciativas locais, como patrocínios de eventos culturais ou programas de inclusão social, ganham a confiança da Classe D. A Tim, por exemplo, reforçou sua presença em comunidades com ações sociais e eventos culturais, criando uma conexão emocional com o público.
O Papel da Tecnologia e da Inovação
A tecnologia desempenha um papel crucial na conquista da Classe D. O uso de inteligência geográfica, como a oferecida pela Geofusion, permite que marcas identifiquem áreas com alta concentração de consumidores da Classe D e otimizem a localização de pontos de venda ou campanhas de marketing. Além disso, a conectividade 5G e as plataformas digitais possibilitam a entrega de anúncios personalizados em tempo real, como banners em aplicativos de transporte ou redes sociais, que alcançam esse público em momentos de decisão de compra.
A inovação também se estende ao desenvolvimento de produtos de marca própria. Redes como a Sainsbury’s, no Reino Unido, aumentaram suas vendas em 20% ao lançar a linha “Taste The Difference”, que oferece qualidade premium a preços acessíveis. No Brasil, marcas como Casas Bahia têm seguido esse modelo, investindo em produtos próprios que atendem às expectativas de qualidade da Classe D.
Tendências Futuras para a Classe D
O futuro do consumo na Classe D será moldado por tendências como:
- Crescimento do E-commerce: Com o aumento do acesso à internet, a Classe D está cada vez mais presente no comércio eletrônico. Marcas que oferecem frete grátis ou parcelamento acessível têm maior potencial de conversão.
- Educação e Capacitação: A demanda por educação, como cursos de idiomas e técnicos, é uma oportunidade para marcas que oferecem soluções acessíveis, como plataformas online ou parcerias com instituições educacionais.
- Sustentabilidade como Diferencial: A Classe D está cada vez mais alinhada com valores de sustentabilidade. Marcas que comunicam claramente suas práticas ESG, como embalagens recicláveis ou apoio a causas sociais, podem se destacar.
A Classe D é um segmento vibrante e em crescimento, com um potencial de consumo que não pode ser ignorado. Marcas que investem em estratégias centradas na qualidade, acessibilidade e autenticidade podem transformar esse público em uma base fiel de consumidores. Ao adotar abordagens como programas de fidelidade, comunicação direta, parcerias estratégicas e práticas ESG, as empresas podem não apenas atender às demandas da Classe D, mas também impulsionar seu crescimento em um mercado competitivo. A Classe D não é apenas uma oportunidade – é um motor de transformação para o varejo e o consumo no Brasil.
